飯山社長のものづくりブログ

私が高校生の時に出会った秋葉原の電気屋を今でも思い出します。
子供心に私は「駅前戦法と呼んでいる販売手法です。」

内容はこうです。
高校生の時にラジカセ（ソニーのジルバップ）が欲しくて、秋葉原に電車に乗り一人で購入に来た時です。子供心に秋葉原に行けば、交渉によっては安く購入できると思っていました。
秋葉原駅に降りると駅前に「サトームセン駅前店」がありました。ちなみにサトームセンは現在は存在しません。
15歳の私はこのサトームセンの駅前店で一人の店員さんに声をかけられます。「お兄ちゃん今日はどうしたの？」、私はSONYのジルバップを買いに来たんです。安くなりませんかと聞きました。
それに対してこの店員さんはこう言いました。
「お兄ちゃん、わざわざ秋葉原まで来たんだから、他の店にも行って交渉してきてごらん。そして必ず、その電気屋に名刺をもらい、そこに値段を書いてもらうんだよ。そして一番安いお店の名刺を持って、最後にもう一度ここにきてごらん。私が必ずその価格から５００円引いてあげるから。」と告げられました。

私はこのサトームセンの電気屋さんのいう通り、一生懸命お店を周り交渉してきました。そして一番安かった名刺を持って元の駅前店に向かいました。この店員さんは約束通り５００円を引いてくれました。

それから１５年後私は家電量販店担当の電機メーカーのサラリーマンでこの秋葉原担当になり、駅前のサトームセンの駅前店に向かい、この話をしたところ、サトームセン駅前店の店長はこう説明してくれました。
「秋葉原に来るお客さんは１円でも安く買うために来ているんです。だから駅前の店て買ってすぐ帰るお客さんなんかいないんだよ。必ず他に行くんだよ。そこで最小の労力で成果あげるために考えた手法なんだよ。」と話してくれました。

私はこのサトームセンの店員さんにいいように誘導され、一生懸命に電気屋さんを歩かされ、更に各電気屋さんに商品内容を教えてもらい、本来最後に購入するサトームセンの店員さんの業務を私と他の店舗の人で行った訳です。でも思うのです、少なくとも15歳の私は満足した１日で、欲しかったジルバップが買えたのです。

秋葉原では駅前は決して有利な場所ではないのです。多くのお客さんは製品説明だけ聞いて、他に行ってしまうのです。
このように、自分の状況、長所、短所を見極め、戦法が必要なんです。ただ真面目に営業すれば売れるわけでは無いのです。注ぎ込んだ労力に見合う成果が必要なのです。

私は思うのです、お客さんが知らず知らずのうちに相手のペースの中で動き、結果あたかも自分の意思で決断をするようにすることが、販売の極意なのではないかと。
会社の経営も同じで、真面目に一生懸命働くことは間違っていないが、それだけでは収益は上げられません。そして社員を満足させる給与が支払うことはできません。
必ず収益をあげる必殺技が必要なんです。

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最近よく、この30年GDPが変わらず、所得が増えなかったのは世界で日本だけだったと聞きます。

なぜそうなったのか？それはそうされると困る人達がいるということです。更に言えばなぜ30年経った今言い出したのか？10年前でも20年前でも良かったはず。なぜそのことをマスコミも言わなかったのか？多分、知られると都合の悪い人達が沢山いたのです。

現在、あれほどシェアが高く技術力もあったdocomoがどうしてここまでシェアが落ち、突出した技術やサービスが生まれないのか？

過去の社長達の顔を思い浮かべると、悪くなった今の社長の責任ではなく、10年20年前の社長の責任のように思います。社長の大きな役割の一つに未来に責任を持つという、もっとも大事な役割があったのではないかと思います。もしかしたら現役の時に評価される社長がいたとしたら、疑う程度で一番良いのかもしれません。

話は戻りますが、その都合が良かった人達に何の疑いも持たずに、今自身の我々の責任なのかもしれません。若者に席を譲る勇気と意志を持たない弱い我々です。

多くの視察に我々から50代世代が参加されます。見聞を広めるべき世代は我々ではなく、20.30代です。彼らに多くを見せ、感じさせることで、新たなイノベーションを生み出せる可能性が高まったはずです。

多くの日本社会は儒教の影響か歳上🟰尊敬、正しい、従うべき、の図式ができてしまっています。そこにきて長生きになったが為に、50、60歳はハナタレ小僧などゆいされ、子の世代がまたバカで本気で若いと思ってしまっています。つまり若者と競いたがるのです。明らかに筋力も脳みそも急激に劣化しているのに。

これは年金問題と同じです。なぜ我々世代は自分たちがそうさせられたからと、現役世代にこの負荷を担わせるのか？我々の世代で決着をつけるべきです。だって仕事では若者を押し除けて自分の都合いいように仕事をするくせに、この難問になると放棄するとは情けない。

。我々世代の責任で現役世代の収入を増やす経済を構築し、その恩恵を若い世代にあげたい。その為にも当社では20、30代に萎縮せず活躍する職場を作り、子育て世代を中心に所得を増やす企業にしていきたいと思います

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写真は「コーヒードリップたて」「コンロ」「ミニ焚き火台」です。３番目の焚き火台は5年前に当社の社員も同じような組立て式を作ってくれました。当時は端材の利用で、ノベルティにしましたがその後発展はさせませんでした。

今朝、このように販売されているものを見て、ハッとさせられました。製品化とはちゃんと突き詰め、世に生み出すことが大切なんです。そしてストーリーとプロモーションが大切なんです。

焚き火台が9570円です。当社はBtoBの商売ですが、会社自身のブランド戦略の上でもこのようなBtoCも必要なのでしょう。

うかつでした。

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なります。なります。品川から30分でこの富士山です。明らかにどの山とも違います。企業もこうあるべです。当社も富士山になります。

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この写真は「あさひ町内会」という味噌ラーメンのお店で、もやしのトッピングを頼んだら、これが出てきました。寮としてはもやし２袋分です。まだ味噌ラーメンが出ていないのに、トッピングもやしが先に来ました。

トッピングを頼んだ私は味噌ラーメンの上に乗ってくるものと思いましたが、見た瞬間笑いになりました。ここの味噌ラーメンは私が知る限り、東京で一番美味しいと思います。

さて本題です。営業でも、この手法は有効です。つまり相手の想像を超える提案です。間違いなく心に刺さります。よく価格の話になる商談を耳にしますが、たまに購入するもので、価格を気にする相手はそれだけ無知であり、発想が貧相ということです。そういう相手は相手にしないことです。どうしても相手にしたいのであれば、少なくとも我々レベルに意識や知識や発想をレベルアップしてからの方が良いでしょう。そのイントロダクションにこの手の施策は有効です。

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先週67歳になった私ですが、年齢というより見た目からの相手の取り方なんでしょうが、私へのいたわりになぜか反発する心があります。

今朝は朝6:00の始発新幹線に乗るのですが、昨日みどりの窓口（割引き切符購入の為）で切符を購入した時、JR窓口の女性から、くれぐれも寝坊などして遅れないで下さい、遅れると折角の指定席が無駄になって自由席に座ることになりますよ、と告げられました。多分、おじいちゃんだからボケて新幹線に乗り遅れると行けないと思い、言ってくれたのでしょう。

時として、親切心は笑顔を持って相手を刺すのです。そしてその満足げな笑顔に反論すら許されない状況を押し付けられます。こちらも、その親切心の固まりのような相手に、こう言うのです。「ご親切に、ありがとうございます。」このJR窓口の女性は、私は年寄りに親切にしてあげたいい職員であり、完璧な対応だったと自画自賛なんでしょう。また私と同じような気持ちにさせる接客に磨きがかかるのでしょう。

そういえば、先週床屋💈に行った折、髪の毛を刈ってもらったのですが、もうそろそろ終了の間際に、担当の男性のかたから、額の上の方に一本だけ残っていた髪の毛を、申し訳なさそうに、「一本だけ残しますか、それとも切りますか？」と聞いてきました。そこで私は「いいですよ、切って下さい。」と告げたところ、その担当者はそれまで見せたことの清々しい顔で、「はい」と返事が返ってきました。多分、私の少ない髪の毛を気にし、だけど一本だけ残すことで、自分としては切ってスッキリしたい感情と戦いながら、私の髪を切ったり、シャンプーをしたり、ヒゲを剃ったいたのでしょう。我慢すればこの一本みすごせたなでしょうが、彼はその我慢に限界を迎え、結果達成できたのでしょう。今度は私の方が親切にしてあげたよ、と余裕の気持ちです。

この手の葛藤はいつまで続くのでしょう。そう言えば、20年近く前に亡くなった父が時々、誰かに「年寄りだと思って、甘く見るなよ。」と言っていたような気がします。私はこれを言ったら、私の負けかなと思っています。その時は人生引退です。

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7年振りに中央高速下りの初狩SAに初めて、私が長村製作所に来て設置したSMOXを、先週見てきました。今だに当時のままの状態で使用されていました。毎日手入れをして頂いていること、そして当社製品の品質の良さがこの状態が実現しているのでしょう。

それにしても手前味噌になりますが当社の喫煙BOXであるSMOXは素晴らしい。中々この製品の普及が思うように進みませんが、自慢できます。

この初狩SAには笹子トンネル手前にあり、13年前に発生した笹子トンネル事故の慰霊碑が設置されています。本当に悲惨な事故でした。風化させてはいけない事故です。当社のSMOXも決して色褪せないように、この場所で静かに、利用者のために長く役に立ってもらいたいと思います。

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長村製作所にお世話になって7年目に入りました。経営的には何とかやってこれましたが、何か釈然としないモヤモヤ感が気持ち悪いのです。

それが何なのか考える中の一つにタイトルの勝ちパターンというフレーズが頭に浮かびます。つまり当社の社員の仕事の仕方が毎日、局地戦なんです。皆んな頑張ってくれていますが、毎回混戦です。やってみないと勝ち負けが見えません。いつも相手に合わせた必死な柔道ていう感じです。背負い投げ、内股、大外刈り、寝技やら、とにかく大変です。よく言えば相手に合わせて、悪く言えば相手を気にしすぎ。

このように苦労している社員達を見ると何とか自信を持って、確実に楽に勝たしてあげたいと思います。サッカーで言えば三笘のドリブルや大谷翔平のスイバーでの三振、古くは村田兆治のフォーク、水戸黄門の印籠、バスケットの冨永のスリーポイントなど。

つまり、相手がどうであれ、緻密な作戦のもと知らず知らずのうちに相手をこちらのエリアに持ち込んでしまう。あとは得意技であまり相手にダメージを与えないように確実に仕留めることです。ここで大事なのはこちら側のエリアに取り込むにあたっては、あくまで相手自身の意思でそしてそれが必然のごとくの行動と認識させることです。

営業で言えば、相手は多くの要望や無理難題を要求するでしょう。それを柳のように受け、そして流し、その中で肝になる部分を、それは要望数でいえば5%のものかもしれませんが、満足感は90%を得られるようにするのです。見た目は相手の勝ちにして、こちら側も確実に獲物得ることです。

この極意は相手の勝ちに見せてあげることです。決して競わないことが肝要です。そして勝ちパターンを幾つも持つことです。昔巨人にいた江川は真っ直ぐとカーブだけで数多くの勝ち星を獲得しました。しかしかれのカーブには何種類もあったそうです。彼は指が短くフォークが投げられません。そこで考えついた勝ちパターンです。

。そんな所作を身に付けた社員を育成し、経営的にも勝ちパターンを手に入れたいと思います

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これは固まった肩甲骨剥がしのツールです。私の誕生日に頂いたプレゼントですが、昨日初めて使用しました。

写真の突起物が肩甲骨の各場所に的確なあたり、結果激痛が走ります。長い期間で固めた筋肉は簡単には元には戻りません。

これって会社の仕事の仕方も同じようなのかもしれません。凝り固まった考えや行動パターン、更に言えば都合の良さ。

それじゃ会社は衰退します。これを打開するにはこの肩甲骨剥がしのように、ベテラン社員には激痛が走り、拒絶反応が起きるのかもしれません。

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本日は岐阜県高山市に来ています。駅周辺は再開発が進み近代化されています。旧市街地は観光地そのものです。近くに白川郷があるせいか観光客の70%以上が外国人です。名古屋から、そして北陸からのアクセスは抜群です。

私の大好きな松本、上高地ルートも安房峠は冬場閉鎖で長野から高山には来れませんが、現在は安房トンネルが開通してますので冬も大丈夫です。今から20年ほど前までの安房峠は10月になると事故が多く危険な場所でした。

話は戻りますが京都や金沢に近いこともあり独自の文化が発展したこの高山市、中々日本人が訪れないこの地にまで外国人観光客が来るとなると、穏やかに観光する地はもう日本にはないのかもしれません。残念です。

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